近些年，随着教育信息化的深入开展，教育行业市场规模不断扩大。有数据显示，从1999年到2001年，全国中小学的电脑台数从165万台增加到367万台；两年间，中小学校仅在PC上的投资规模就达到60亿—80亿元；2002年中国教育信息化市场规模超过200亿元，增长速度达到24%强。另一方面，我们也不能不看到，我国教育信息化、特别是中小学信息化的建设水平还相当低，还存在许多不尽如人意之处。

针对当前教育市场的行情、未来教育市场的发展方向，以及行业厂商应该如何助力教育信息化发展等问题，清华同方应用信息系统本部有关负责人，近日接受了本报记者的专访。

加强沟通 各取所需

清华同方应用信息系统本部副总经理孙中亮认为，教育信息化市场虽然近年来蓬勃发展，但还远未像金融等行业那样成熟。相对而言，教育市场仍然是比较难做的领域，在这一领域中的市场运作，并不是高投入就一定有高回报，这是由教育行业的特殊性所决定的，如资金回款难、需要分期付款等等。

如今，在基础教育领域存在的问题是：一是资金投入仍不是很充分；二是重硬件、轻软件和管理的倾向仍然比较严重。此外，目前进入基础教育信息化领域的厂商主要有两类——教育资源运营商和IT技术型厂商，两者之间没有交融，导致各自都有天然的缺陷：IT技术厂商对教育缺乏深刻的理解，做教育资源的厂商又对IT技术不够精深。

至于高等教育领域，尽管高校在信息化的过程中不缺乏技术实力，但学校间的信息沟通不够，浪费了大量的教育资源。另外，由于目前高校信息化的成果主要集中在行政管理部门，而非教学部门，这就形成了学校急需利用IT技术提高教学质量的尴尬局面。

因此，要想从整体上提升教育信息化水平，不仅教育资源运营商与IT技术型厂商需要沟通，学校之间需要沟通，而且学校与行业厂商之间也要进行沟通。

定位明确 量体裁衣

教育信息化的提出和实施，使很多厂商看到了其广阔的市场前景，也吸引了众多厂商投身于其中。但是，为什么很多厂商和企业在竞争中败下阵来，乃至销声匿迹？在孙中亮看来，其主要原因是对于自身定位的不够准确。教育市场是个非常大的市场，需要进行细分，针对不同的市场，销售的方法不同，渠道也会不同。因此，结合自身优势给自己定位，这对于厂商和企业来说非常重要。合理的定位既可以推动渠道建设的良性发展，将渠道体系的建设提到一个更高的高度，而且对厂商最终形成品牌及核心竞争力都有着较大的影响。

另外，厂商或企业也要根据市场需求，有针对性地开发产品，即量体裁衣。对此，清华同方应用信息系统本部教育行业事业一部总经理周侠深有感触地说，首先需要明确一个概念，“IT产品不等于教育产品”。单纯的一台PC，可以用在学校，但也可以用在其他行业。真正的教育产品是由IT产品+全新的教育理念构成。

因此，一味地求全责备并不适合当前的教育市场，这样做不仅难见效益，而且会使厂商在经营上陷入困境。举一个简单的例子，通常人们的手机只使用10%左右的功能就够用了，但人们却往往花很高的价钱买了100%的功能，这就形成了资源的浪费，而浪费的代价却完全要由用户来承担。对于普教市场也是一样，如多媒体教室的硬件开发方面，从教学环境出发思考，只需要满足信息化教学和学生学习PC操作等一些重要功能就可以了，基于这种原则而开发的设备，其价钱自然也就降下来了。因此，在教育这个资金短缺的领域，市场需求更多的是“够用就好”，不是“一应俱全”。

方案产品化 产品方案化

在谈及厂商用何种方式占领市场、引导市场时，周侠指出，“方案产品化，产品方案化”是同方一直坚持的理念，也是未来教育市场竞争的关键。所谓方案产品化，就是将方案像产品一样固定下来，在使用上简便，只需看说明书、安装手册就可方便使用。所谓产品方案化，就是如多媒体教室、多功能教室、数字化图书馆等进行多项集成的产品，用方案的形式表现，着眼于解决教育领域的问题，而不是卖产品。总的说来，学校对于信息化的需求是立体的，单纯地购买产品不仅存在兼容的问题，也难以应对学校不断发展变化的需求。因此，能够在产品中“集成”具有灵活性的解决方案，并最终以产品的方式引进学校，既方便了学校，也适应了未来教育信息化的发展趋势。

“我认为，品牌厂商占据主导地位的时代已经到来！”周侠最后说。

《中国教育报》2003年4月25日第8版